Pablo Ruiz tiene razón: depende. Es un problema de contrato. Esto debe ser resuelto de antemano y firmado por ambas partes. ¡Bienvenido al negocio del desarrollo de software personalizado! Se trata tanto del negocio como del desarrollo de software.
Hay muchos modelos que puede usar para un contrato. Describiré brevemente algunos de ellos a continuación. Tenga en cuenta que están algo idealizados. Siempre debe ser un poco flexible al tratar con clientes para ganar buena voluntad, pero no debe permitir que los clientes se aprovechen de usted. Debe descubrir qué funciona mejor para usted y para sus diversos clientes, no solo para los gerentes de proyecto, sino también para el departamento de compras.
Tiempo y materiales: también conocido como “T&M”. Esto es estrictamente por hora. Están pagando por su trabajo, no por el producto terminado. Esperan que le cobren la tarifa por hora más baja. Les debes tu mejor esfuerzo durante el tiempo que contratan. No les debe correcciones de errores. T&M tiene el menor riesgo para usted y, por lo tanto, el menor potencial de recompensa. Observo que en su pregunta se identifica como una empresa de consultoría, pero hay algunos que dirán que si hace estrictamente T&M, es una empresa contratante, no una empresa de consultoría. (No estoy completamente de acuerdo con eso, pero es una opinión bastante extendida).
T&M plus Retainer / Garantía : Usted cobra por hora a su tarifa más baja. Están pagando por la mano de obra, no por el producto, pero usted acepta de antemano un bloque adicional de horas de retención que pagan más allá de las horas reales del proyecto. Factura las horas reales más la retención al finalizar el proyecto. Si hay errores, los arregla y carga las horas contra el retenedor. En cambio, si quieren que trabaje en otros proyectos, puede dedicarle cualquier hora restante al retenedor. Puede poner un límite de tiempo al retenedor, por ejemplo, un año. Si no usan las horas de retención, no recuperan el dinero.
Precio fijo Te dan requisitos. Están pagando por un producto terminado. Les deberá todas las correcciones de errores por un período de tiempo después de la entrega. Entonces, trabajando de forma gratuita en este punto, escribe una respuesta pidiendo aclaraciones. Cuando esté satisfecho de que han definido el proyecto lo suficientemente bien, les da una oferta. La oferta contiene la reexpresión de los requisitos y su precio. Para calcular el precio, calcula las horas y utiliza una tarifa por hora significativamente más alta de la que utilizaría para que T&M presente la cotización. Qué tan significativamente más alto depende de usted. Estás tomando muchos riesgos y estás pendiente de las correcciones de errores, ¡así que no te rebajes! El contrato debe especificar un período de tiempo corto pero razonable para que el cliente realice las pruebas de aceptación, y un período de tiempo para que usted entregue todos los errores encontrados durante la prueba de aceptación.
Precio fijo + Garantía Igual que el anterior, pero un precio más alto porque el cliente desea corregir errores durante un período de tiempo incluso después del breve pero razonable período de aceptación.
Precio fijo híbrido + órdenes de cambio por hora A veces, tanto usted como el cliente saben que los requisitos van a tener cierta ambigüedad en ellos, sin importar cuántas rondas de aclaración atraviesen. Por lo tanto, acepta de antemano una tarifa por hora para cualquier trabajo que resulte de factores desconocidos al momento del contrato. Además de la reexpresión de los requisitos, su oferta debe contener una lista de suposiciones que está haciendo, una pregunta abierta conocida, posibles direcciones alternativas, etc. Todavía debe haber un período de aceptación, y puede haber un período de garantía además de eso, así que aún asumes la responsabilidad de los errores. Pero te estás protegiendo de tener que trabajar gratis en muchas cosas que no son errores. (Siendo realistas, siempre se reduce a una negociación, pero escribir el concepto de órdenes de cambio en el contrato y escribir la mayor cantidad posible de problemas le brinda una mejor posición de negociación).
Híbrido T&M + Precio fijo Si el cliente no es capaz de cumplir con los requisitos que son lo suficientemente buenos, incluso después de un par de rondas de aclaraciones, es posible que desee ofrecer trabajar por hora con ellos en el desarrollo de los requisitos. Una vez hecho esto, prepara su oferta igual que arriba. Tienen derecho a abrirlo para otros postores. No te importa, porque te han pagado.
T&M pero no exceder He guardado esto para el final porque es el tipo de contrato menos favorable para usted. El cliente dice: “Quiero pagarle por hora a su tarifa más baja posible, pero realmente no estoy pagando por hora. Estoy pagando por el proyecto terminado y ya he decidido cuánto debería costar. No le pagaré más que eso, pero si le toma menos horas, le pagaré menos. Quiero que absorba todo el riesgo en esto “. Huya de esto cuando los clientes lo sugieran. Si realmente quiere el trabajo, puede intentar contrarrestarlo con una oferta de precio fijo, pero honestamente debe pensar que puede hacer el trabajo y respaldarlo por menos que el número No exceder del cliente. Y recuerde: debe usar su tarifa por hora más alta para su estimación de su oferta sobre una base de Precio Fijo porque es usted quien absorbe todo el riesgo. El cliente lo deja muy claro si está sugiriendo este modelo. Desafortunadamente, los departamentos de compras adoran este modelo.