Esto es difícil de responder específicamente porque realmente depende del producto y del cliente. Por ejemplo, vender una base de datos empresarial como Oracle al CIO de Proctor & Gamble es diferente de vender zapatos directamente al cliente. Sin embargo, el proceso de alto nivel consiste en segmentar primero a sus clientes (generalmente en personas o perfiles de usuario) e identificar las cualidades dentro de los productos que desean segmentos específicos. Por lo general, lo hace a través de encuestas de usuarios, estudios de investigación de mercado de compra (es decir, gartner), análisis competitivo, etc.
Para darle un ejemplo, supongamos que desea iniciar una empresa que venda computadoras portátiles. Primero identificaría los atributos que son importantes para sus usuarios. Puede hacer esto mirando a los competidores (es decir, Apple, Dell), hablando con los clientes, o simplemente intuición básica si comprende el mercado. Supongamos que identifica los siguientes atributos en las computadoras portátiles:
- Precio
- Peso
- Actuación
- Duración de la batería
El siguiente paso sería hablar con tantas personas como sea posible para comprender cómo usan las computadoras portátiles. Puede hablar con amigos, preguntar a la gente en cafés, etc. Después de hablar con suficientes usuarios, notará patrones entre el uso. A partir de esto, puede segmentar su mercado en personas de usuario. Por ejemplo, supongamos que encuentra esto (solo inventando esto):
- ¿Cómo es la entrevista por primera vez?
- Cómo convencer al entrevistador de que quiero obtener un MBA
- ¿Cómo puede alguien hacer una entrevista en la escuela de medicina?
- ¿Cuáles son las preguntas comunes durante la entrevista de los maestros?
- ¿Qué tipo de preguntas de entrevista debo esperar para trabajos relacionados con la ingeniería?
- Usuario avanzado: estos usuarios están frente a su computadora más de 4 horas al día. Usan una variedad de aplicaciones y generalmente son multitarea. Ejemplo: abogado corporativo.
- Profesional: este usuario tiene casos de uso específicos en su computadora portátil para fines laborales. Por lo general, viven dentro de aplicaciones específicas durante todo el día. Ejemplos: diseñador gráfico, desarrollador de software.
- Usuario casual – etc, etc.
El último paso en el proceso es hacer coincidir los atributos con los segmentos. Entonces, por ejemplo, sus usuarios profesionales son insensibles al precio (el trabajo lo paga), no les importa el peso (generalmente uso de oficina), desean un rendimiento súper alto y una buena duración de la batería. Si su mercado objetivo es profesional, comercializará según estos atributos. Esto se convierte en una declaración de propuesta de valor para el cliente. Por ejemplo, el MacBook Pro: “Es más rápido y más potente que antes …”.
Una última idea es que los productos son solo una combinación de sus atributos. Algunos atributos pueden marcarse hacia arriba y algunos atributos pueden no existir en absoluto. Su objetivo es identificar cuánto marcar un atributo para sus personajes específicos.