¿Cuáles son las principales diferencias en los desafíos asociados con un rol de gerente de producto en una empresa B2C versus una empresa SaaS B2B, empresarial?

Publicado originalmente en saastras.com

Bueno, esta es una pregunta muy interesante. Yo mismo tenía mucha curiosidad por encontrar la diferencia. Soy gerente de producto de productos B2B SAAS (Enterprise / SMB) desde los últimos años y tengo una idea bastante justa sobre lo mismo. Hablé con numerosos gerentes de producto en el espacio B2C SAAS. Aquí está la lista de diferencias / similitudes en los roles y desafíos que enfrentan los PM en los 2 lados. Supongamos, sitio web o aplicación de reserva de vuelo como producto B2C SAAS y CRM en la nube como producto B2B SAAS.

1. El trabajo del gerente de producto en el contexto del crecimiento de usuarios. La gestión de productos para la aplicación de reserva de vuelos también incluye aspectos de marketing. Sin embargo, esto no es directamente aplicable en caso de CRM. El equipo de gestión de productos debe ejecutar campañas de marketing en la aplicación / sitio web para atraer usuarios nuevos o existentes de modo que descarguen y activen la aplicación. La aplicación de planificación y desarrollo de productos para reserva de vuelos incluiría aspectos relacionados con las características y funcionalidades de marketing. Por lo tanto, B2C PM trabajaría para identificar problemas de marketing de aplicaciones / sitios web y trabajaría con el equipo de desarrollo con soluciones y desarrollo de características. Regularmente revisaría y analizaría las respuestas de los usuarios relacionadas con el marketing, lo que incluiría comprender y ejecutar análisis de marketing de productos y tomar los siguientes pasos basados ​​en el análisis.

En el caso de SAAS CRM, el sitio web del Producto es manejado esencialmente por el equipo de Marketing de Producto y la Aplicación es manejada por el Gerente de Producto. El Gerente de Producto de SAAS CRM puede colaborar con el equipo de Marketing de Producto para el mismo o si también se le asignan KRAs en el lado de marketing, también ejecutará campañas de marketing. B2B PM trabajaría para hacer que la activación sea un autoservicio o, de no ser así, el Equipo de soporte / éxito del cliente trabajaría para la activación.

2. Otro aspecto es la retención del usuario, de modo que cuando el usuario visita / descarga la aplicación de vuelo, activa la aplicación (crea credenciales de inicio de sesión), busca vuelos y reserva el boleto de vuelo. Luego, sigue usando la aplicación para reservar vuelos en el futuro. Se siente tan bien al usar la aplicación que la refiere a su familia, amigos y público.

PM para SAAS CRM tiene que trabajar esencialmente en aspectos de retención de usuarios. La conversión del usuario es cuando un ejecutivo de cuenta (AE) obtiene un cliente potencial que solicita la prueba del producto dentro de cierto plazo, el cliente usa el producto y finalmente realiza el pago para comprar la suscripción, lo que significa que el Usuario de prueba se convierte en un Cliente que paga. El trabajo de PM es asegurarse de que los clientes se adhieran a la aplicación después de la incorporación y sigan pagando las licencias. Aquí, el Product Manager colabora con el Equipo de éxito del cliente para la retención de usuarios. Por el lado de la retención, ambos verían la experiencia de uso del producto. Ambos estarán interesados ​​en encontrar razones para Engagement y Churn.

Los KPI de retención se configurarán por un período de tiempo fijo. El ciclo de retención puede ser menor en el caso de B2C en comparación con B2B. Digamos, las métricas de retención semanales / mensuales a destino serían números de pedidos, reservas, apertura de aplicaciones, tienda de vuelos, tienda de hoteles, días festivos,% de usuarios que usan la aplicación por única vez en la vida, instalaciones, desinstalaciones. Otros KPI a tener en cuenta serían los KPI de Churn, los KPI de base activa.

Ambos trabajarían para encontrar razones para abandonar la aplicación / producto. Los posibles motivos pueden ser una mala experiencia de usuario, una interfaz deficiente, no se ofrece como se indica, prueba casual, error técnico, inexplicable. Además, estarían interesados ​​en encontrar razones para la adherencia del cliente.

3. B2C Product Manager estudia a los consumidores finales, mientras que B2B Product Manager estudia a los usuarios comerciales. La metodología de investigación de mercado, los enfoques y el alcance son bastante diferentes. El tamaño de la muestra es bastante alto en el caso de B2C en comparación con B2B ya que la audiencia suele ser mayor. En el caso de la aplicación Flight Booking, la investigación se centrará en los consumidores finales y los problemas que enfrentan en la reserva de vuelos. Sin embargo, en el caso de CRM, las personas de los usuarios dirían que el Gerente de cuentas, el Gerente de ventas y la investigación se centrarían en los problemas que enfrentan en su papel como individuo, como equipo, organización, industria y mercado. Como PM, si está dispuesto a resolver los problemas del usuario final, elija B2C y, en caso de que los problemas comerciales lo atraigan más, elija B2B. También entra en el tipo de espacio al que desea apuntar en cualquiera de los segmentos de negocios o consumidores finales en función de la experiencia, el conocimiento, el interés y la oportunidad.

4. El desarrollo del producto y los ciclos de lanzamiento son más cortos en B2C en comparación con B2B. La gestión de versiones es más frecuente en el caso de B2C. Sin embargo, en el caso de B2B, la administración de versiones es menos frecuente ya que el ciclo de lanzamiento es un poco más largo. Aunque todo depende del producto y la hoja de ruta en sí. Las oportunidades para experimentar son mayores en el caso del gerente de producto B2C con resultados y realizaciones más rápidas en comparación con B2B PM. Como el entorno B2B involucra a personas, procesos y tecnología, el PM debe actuar con mucho cuidado para lograr los cambios y los cambios rápidos son grandes No No de los usuarios.

Estoy trabajando en el espacio de software de ventas B2B y practico todo lo anterior desde la perspectiva de la gestión de productos B2B. Aquí está mi razonamiento por qué elegí este espacio.

Yo diría que cuando se trata de negocios, el impulso de ventas es mi capacidad principal. Soy un profesional que ha evolucionado como Gerente de Producto de Software practicando y aprendiendo ventas. Bueno, hay 2 aspectos para esto. En primer lugar, el gerente de producto debe ser un vendedor primero para poder entrar al mercado, hablar con la gente, conocer sus problemas y ver cómo puede resolverlos. En segundo lugar, el gerente de producto debe ser un vendedor en marketing y venta del producto que construye.

Después de haber trabajado en ambos lados, me viene a la mente lo siguiente:

1. La fuerza de ventas: en el caso de B2B, lo más probable es que trates con una fuerza de ventas que será tu principal canal para conseguir clientes. En una empresa de consumo, es posible que tenga algunos tipos de Desarrollo de Negocios, pero lo más probable es que no sean su principal fuente de usuarios. Este hecho significa que el Product Manager cambiará o podría verse obligado a cambiar su modus operandi. Mientras que en una empresa B2C usaría una variedad de herramientas (análisis, SEO, publicidad, gamificación, blogs, redes sociales, etc.) como su principal medio para obtener y mantener a los usuarios, la fuerza de ventas y las responsabilidades asociadas (el seminario web, las demostraciones , etc.) ahora es más probable que sea el canal principal. Tienen una cuota que cumplir y el PM está en el gancho para proporcionarles ‘lo que necesitan’. En buenas empresas, esta es una asociación mutuamente beneficiosa. En las compañías malas, las ventas básicamente ordenan qué producto construir y el PM se convierte en un gerente de proyecto / tomador de pedidos glorificado. Esta dinámica puede ser difícil de navegar para algunas personas del Producto.
2. Usuarios objetivo definidos : el universo de usuarios es más pequeño ahora, es decir, las empresas a las que se dirige la empresa B2B. El primer ministro ya no tiene que preocuparse por decir, una aplicación móvil que todas las personas puedan usar (un juego, un calendario, un correo electrónico, lo que sea); ahora puede hablar con sus usuarios objetivo, visitarlos, observarlos y aprender cómo su servicio está ayudando / no ayudando a los usuarios. No es que ella no pudiera hacer eso antes, es solo que en el caso del consumidor, la muestra de personas con las que puede observar y hablar es muy pequeña, mientras que en el caso de la empresa puede cubrir una cantidad relativamente significativa de los casos de uso visitando a los usuarios objetivo oa través de la fuerza de ventas.
3. Libertad / Velocidad: en el B2C puede tener más margen para romper cosas y experimentar. Digamos que su aplicación tiene un problema o todo se bloquea. Tomemos un ejemplo concreto relativamente reciente y menor: supongamos que usted fue el primer ministro de la aplicación de Nike + (que uso todo el tiempo), compartir sus entrenamientos en Path estuvo roto por el tiempo más largo (meses y meses) y se solucionó recientemente . Independientemente de quién fue la culpa, usted, como PM, está dispuesto a vivir con él por muchas razones (sus usuarios aún pueden registrar sus entrenamientos, aún pueden compartir en Twitter y Facebook, es posible que no tenga muchos usuarios de Path, no puede hacer nada al respecto eso, etc.) Ahora digamos que usted es el primer ministro de una plataforma B2B para, por ejemplo, la industria de servicios financieros; podría estar operando, podría ser la plataforma CRM, podría ser el lado de facturación, etc. Ahora estamos hablando de quizás cientos de miles de dólares, millones de dólares que pasan por la plataforma. La libertad y la velocidad para lanzar cosas nuevas disminuye a medida que la fuente de ingresos, la plataforma, no puede ser molestada con demasiada frecuencia.

Estos son algunos rápidos que vienen a la mente.